Corso di Vendita Avanzato
- Codice corso: AV103
- Durata corso: 1gg
DESCRIZIONE
Questo corso approfondisce ed espande le conoscenze acquisite con il Corso di Vendita Base entrando nel dettaglio ed affrontando praticamente aspetti importanti.
Verranno presi in considerazione elementi come:
- Costruire credibilità, fiducia e affidabilità e saper creare una relazione positiva con il Cliente.
- Generare interesse per le proprie idee e le proprie capacità di affrontare i problemi.
- Fornire il tipo di soluzione che il Cliente realmente vuole.
- Gestire le obiezioni in maniera chiara e tranquilla.
- Far percepire e comprendere la responsabilità, la dedizione e l’impegno personale per i propri Clienti e ottenere l’impegno dai propri Clienti.
- Scoprire le tecniche per scoprire opportunità nascoste.
BENEFICI
- Capacità di individuare, all’interno di una trattativa, gli utilizzatori, i decisori, i compratori
- Migliore gestione delle trattative con strutture multi livello: utilizzatori, decisori, compratori
- Riconoscere gli stili comportamentali di base dei compratori e dei decisori
- Saper adattare il proprio comportamento ad ogni stile comportamentale per creare un rapporto positivo
PROFILO DEI DESTINATARI
A tutti coloro che affrontano situazioni di vendita, negoziazione e/o condivisione delle proprie idee.
VANTAGGI FONDAMENTALI
- Aumentare e migliorare la capacità di relazionarsi con i decisori
- Mostrare fiducia in se stessi e nella propria Azienda
- Far leva sulle referenze
- Guidare il Cliente a fare da referente
- Costruire credibilità, fiducia ed affidabilità
- Effettuare le domande giuste
- Scegliere fra 6 strategie ed utilizzarle per ottenere il commitment
- Influenzare la comunicazione in modo da raggiungere una conclusione basata su mutui benefici
- Effettuare il follow up in un modo che crei vendite addizionali
PREREQUISITI
Si consiglia di aver frequentato il Corso di Vendita di Base.
OBIETTIVI
- Conoscere i principi del creare un ottimo rapporto ( modellamento) e le sue applicazioni
- Conoscere le emozioni base, come nascono e le loro funzioni
- Comprendere come le emozioni influenzino, positivamente o negativamente, il processo comunicativo
- Riconoscere e gestire le proprie emozioni
- Conoscere e applicare le tecniche di rilassamento
- Conoscere il modello transazionale e le transazioni nella relazione di vendita e sfruttarlo nella gestione delle obiezioni
- Utilizzare la ristrutturazione linguistica
- Conoscere ed individuare le leve decisionali del Cliente
- Saper utilizzare strategie funzionali alla vendita
- Conoscere e applicare le tipologie di vendita ottimali (win-win)
- Conoscere ed utilizzare strategie di guida nella comunicazione
STRUTTURA DEL CORSO
- Introduzione
- Strategie per creare un rapporto ottimale
- Le Emozioni
- La gestione delle emozioni
- Gestione avanzata delle obiezioni
- Strategie avanzate di vendita
- Tecniche avanzate di vendita
- Le leve decisionali del Cliente
- Strategie di guida nella comunicazione
- Sintesi conclusiva